Interview : Guillaume Melin – Pharmacie Val d’Europe (Apothical)

Bonjour Mr Melin, pouvez-vous vous présenter brièvement.

Qui êtes-vous  ? Quel est votre parcours professionnel ? 

Je suis Pharmacien d’officine depuis six ans maintenant. J’ai fait mes études à la faculté de pharmacie Paris V-Descartes dans le Ve arrondissement de Paris et j’ai, par la suite, fait une école de commerce en parallèle : l’IAE Sorbonne. J’y ai suivi la formation « Diriger, Créer et Reprendre une entreprise ». Après cela, j’ai pris des cours particuliers de gestion salariale avec une contrôleuse de gestion, grâce à l’organisme FEEP* Aginius.

Je travaillais déjà en officine durant mes années d’études. Une fois diplômé, j’ai travaillé trois ans à la pharmacie Bader, dans le VIe arrondissement de Paris. C’est une grosse pharmacie ; elle  fonctionne pour moitié sur ordonnances, et pour moitié grâce au tourisme parisien. J’ai ensuite passé trois nouvelles années à la pharmacie Monge Notre Dame, dans le Ve arrondissement. J’y ai débuté en tant que manager puis, je suis passé directeur du magasin et gérant de la parapharmacie.

En novembre 2020, j’ai racheté cette pharmacie (la pharmacie où je suis actuellement) à Val d’Europe. Elle faisait partie du groupement Forum Santé et quand je l’ai rachetée, je suis passé au concept Apothical. J’ai alors changé de groupement, fait des travaux de restructuration et de réagencement et, fait rentrer de nombreuses nouvelles gammes. C’est une pharmacie très : « cœur de métier » ; j’avais 85% d’ordonnances pour 15% de parapharmacies, ce qui est assez atypique comme ratio pour une pharmacie en centre commercial. 

J’ai commencé des travaux d’agrandissement en août 2021 et, à cette occasion, je crée un vrai pôle parapharmacie dans lequel j’ai proposé à Julie d’implanter un meuble fait sur mesure « Exertier », dans mon coin parapharmacie premium !

 

 

Génial !! On a hâte de voir ça ! 

Vous êtes à Val d’Europe depuis novembre, il y a un peu moins d’un an. Vous avez fait beaucoup de choses en peu de temps et vous vous êtes donc installé en pleine période de Covid… Du coup ça va ? Vous allez bien  ? 

(Rires) Oui oui, ça va ! En l’occurrence, comme je vous le disais, j’ai un ratio de chiffre d’affaires ordonnances assez élevé donc, même en période COVID, les gens sont venus chercher leurs ordonnances. Même si ce n’était pas une période très faste, ce n’a pas été une période désastreuse pour la pharmacie comme ça a pu l’être pour d’autres. Et puis, comme vous l’avez dit aussi, j’ai fait beaucoup de changements : des travaux, des modifications en termes d’organisation de travail, un changement de robot, … tout cela prend du temps. Il a fallu accompagner les équipes, je ne me suis pas ennuyé !

 

Vous faites partie du groupement Apothical. Pouvez-vous nous dire en quelques mots quelles en sont les valeurs principales et la philosophie ?

Apothical est un groupement de pharmacies indépendantes, il n’y a pas de fonds d’investissement adossés, ce qui signifie que ce sont des gens qui sont propriétaires de leur officine, et pour moi c’était un point important. On partage tous une vision commune mais en étant chacun libre chez soi. 

Ce sont des pharmacies qui se concentrent sur la naturalité avec beaucoup d’offres en cosmétiques bio, naturels, et qui cherchent à proposer une offre véritablement qualitative. On référence beaucoup de gammes françaises, engagées dans la clean beauty, naturelles et écoresponsables. Finalement, tout ce que recherche la clientèle française aujourd’hui ! C’est une clientèle de plus en plus informée et exigeante – et à juste titre. Il y a une vraie demande et l’objectif d’Apothical est bien sûr d’y répondre.

Nous essayons d’ailleurs de répondre à l’ensemble des nouvelles demandes de nos clients, qu’il s’agisse de cosmétique, de diététique ou de santé ; notre objectif est de proposer un service d’expertise et différenciant. Il y a des formations proposées en continue pour tous les collaborateurs de toutes les pharmacies Apothical. Nous avons des plateformes qui proposent des formations mensuelles sur les produits que l’on peut conseiller. L’objectif est de valoriser cet aspect des pharmacies du groupement : une dynamique commerciale forte, un choix très important, des promotions régulières et une grande variété en termes de gammes de prix. C’est initialement pour cela que nos clients viennent chez nous, mais c’est notre capacité à proposer une expérience différente de ce qu’ils peuvent voir ailleurs qui fait qu’ils reviennent. C’est là que le groupement Apothical joue un rôle important : la volonté du groupe est de se différencier de la forme traditionnelle de la pharmacie française en proposant des gammes innovantes pour lesquelles l’éthique est importante, accompagnées de conseils experts pour leur bien être. 

Si j’ai choisi Apothical, c’est aussi parce que c’est une famille soudée, qui accorde une importante primordiale aux valeurs humaines – et cela est suffisamment rare pour être apprécié !

Evidemment, rentre en ligne de compte le fait qu’un groupement puissant comme peut l’être Apothical permet l’obtention de conditions commerciales favorables et ainsi, proposer un prix le plus attractif possible pour nos clients.

 

Comment percevez-vous l’arrivée de la naturalité et de la clean beauty en pharmacie ?

Pour moi c’est la suite logique des choses. Évidemment, tout le monde a un porte-monnaie et tout le monde fait attention à ses dépenses, il est donc logique que les gens fassent attention aux prix des biens qu’ils achètent. Pour autant, l’information circule de mieux en mieux et les consommateurs sont de plus en plus informés, concernés. Je crois fermement que ce n’est absolument pas une tendance. J’y vois simplement une mutation des modes de consommation. Nous prenons conscience de l’impact sur l’environnement, sur la planète, sur la qualité de vie et sur la santé de ce que nous consommons. Par conséquent, les clients sont davantage regardants sur les produits qu’ils peuvent utiliser. Cela touche à l’alimentation, à la gestion des déchets, et c’est inévitablement valable pour la cosmétique comme dans tous ces autres secteurs ! Je suis intimement persuadé que c’est un domaine qui a de l’avenir tout simplement parce qu’il répond aux attentes des gens. C’est, il me semble, un changement pérenne, c’est logique et c’est tant mieux.

 

C’est un changement que l’on retrouve dans plusieurs secteurs comme vous le disiez, dans l’alimentation, dans le textile, dans la mode, tous les secteurs prennent ce virage et en effet on peut penser (on a très envie de penser !) que c’est parce qu’il y a une vraie demande réfléchie et consciente des consommateurs.

Tout à fait, c’est un secteur qui est en croissance dans tous les canaux de distribution et je suis persuadé qu’un distributeur, quel qu’il soit, doit s’adapter à ses clients et pas l’inverse. Si c’est un secteur qui est en croissance dans tous les domaines c’est pour une bonne raison. La clientèle prend de vraies décisions en toute connaissance de cause. Notre rôle alors est d’apporter une réponse satisfaisante et sécurisante ainsi que d’offrir la possibilité du choix dans ce secteur.

C’est pour cette raison qu’au-delà de la parapharmacie, j’ai prévu de créer un couloir complet dédié à la naturalité et au bio.

Quelle est votre histoire avec Exertier et sa fondatrice ?

J’ai rencontré Julie quand je travaillais chez Monge : c’était Bruno Mansouraty, le titulaire à l’époque qui nous a mis en relation. Julie avait mis en place plusieurs choses avec Bruno. Elle a d’abord implanté la marque dans la pharmacie. Exertier séduisait énormément la clientèle du Ve arrondissement de Paris, une clientèle très informée et avec (encore une fois) une grande exigence. Une vraie clientèle parisienne ! Ensuite, elle a permis à beaucoup d’acteurs de la cosmétique française de rentrer le temps d’un mois dans un pop-up store au sein de la parapharmacie : le « French Beauty Lab ». C’est dans ce pop-up store que Julie et moi nous sommes rencontrés et ça a tout de suite très bien fonctionné entre nous. 

Ensuite, quand j’ai repris la pharmacie à Val d’Europe, elle m’a contacté pour me proposer de référencer Exertier. Bien sûr, au tout début de l’aventure, ce n’est pas évident de faire entrer une gamme tant on manque de place, mais je me suis arrangé pour intégrer Exertier à mon offre parce que j’étais déjà séduit par la marque. Et nos clients partagent mon avis ! Les produits plaisent et nous développons progressivement une clientèle fidèle à Exertier. Ce sont des produits premium en termes de qualité, mais les prix restent très abordables. Beaucoup de gens sont prêts à mettre un peu plus dans leur crème quand ils sont convaincus par son efficacité et persuadés de la sécurité du produit. 

Exertier, pour moi comme pour les clients, coche toutes les cases. Même si, pour le moment, les produits n’occupent que trois étagères dans la pharmacie, ils sont très demandés par la clientèle. C’est pour cette raison que j’ai proposé à Julie, dans le cadre des travaux de la parapharmacie, de créer un meuble sur mesure et de faire une descente complète d’Exertier aux couleurs de la marque. Je souhaite que la marque puisse rayonner dans l’univers premium qui se crée, que ce soit une belle vitrine pour Exertier et un beau référencement pour l’officine.

 

C’est vraiment super ! Vous avez déjà répondu un peu en partie mais, en quoi Exertier valorise votre conseil auprès de votre clientèle, quelle est selon vous sa valeur ajoutée pour vous en tant que distributeur ?

Pour la clientèle avant tout la qualité, la sécurité et le plaisir d’utilisation du produit. Nos clients reviennent rapidement chercher des produits, c’est donc bien qu’ils sont convaincus. C’est une marque qu’on ne trouve pas partout et qui se signale par son engagement éthique fort. Ce sont des prises de position qui, parlent aux gens et qui leur plaisent. 

Ensuite pour le volet BtoB (Business to Business), c’est une gamme qui offre un excellent suivi. Nina, la commerciale avec qui j’échange mensuellement, me présente les nouveautés et elle accompagne les équipes sur le sell-out (vente). La formation, c’est très important pour nous. Ce n’est pas le tout de mettre un produit en rayon, encore faut-il que les équipes le maitrise et le conseille au mieux. Cet accompagnement qualitatif est vraiment important à mon sens ! 

Et puis, même si ça ne se fait pas toujours de parler de chiffres…

 

Si Si ! Il faut, c’est le nerf de la guerre !

Exertier est une marque à forte marge ! Donc c’est différenciant, rentable, qualitatif, avec un vrai suivi du sell-out, ce n’est pas simplement « un remplissage d’étagères avec des produits et après ça sort comme ça sort »  

Non, ce sont des produits à forte rotation pour plusieurs raisons. D’abord par le bel accompagnement, ensuite grâce au positionnement prix intelligent et enfin grâce à une forte marge donc génératrice d’EBE pour l’entreprise. Clairement il n’y a pas à se poser la question pour moi : Il faut faire rentrer Exertier !

 

On est d’accord (rires)

Sauf si vous êtes une pharmacie proche de chez moi auquel cas il ne faut pas le faire ! (rires)

 

Exertier et Guillaume Melin c’est une histoire qui roule alors ?

Complètement, c’est même une affaire qui décolle. Ça ne roule pas, cela s’envole ! 

À mes yeux c’est un partenariat à long terme ce que je valorise le plus. 

J’ai beaucoup d’espoir en la marque. Aussi bien dans sa capacité à se développer que dans son aptitude à répondre aux attentes des consommateurs. Je suis intimement convaincu du développement d’Exertier au sein de la pharmacie Apothical Val d'Europe.

Je pense même qu’un partenariat entre Apothical et Exertier via Véronique Duché Orillard, la DG (Directrice Générale) d’Apothical peut tout à fait s’imaginer ! 

je pense que ce serait dans la continuité et le positionnement du groupement, mais je ne suis pas le bon interlocuteur pour cette conversation.

 

Merci Guillaume !